Come preparare il tuo catalogo B2B per vendere attraverso gli assistenti AI

La rivoluzione del commercio conversazionale ha raggiunto un punto di svolta. Da quando OpenAI ha introdotto Instant Checkout il 29 settembre 2025, l'acquisto di prodotti è migrato dall'esperienza web tradizionale direttamente all'interno delle conversazioni con gli assistenti AI. Ma mentre il mondo consumer cattura i titoli, il vero impatto dirompente si manifesterà nel B2B—dove le transazioni sono più complesse, i margini più elevati e l'intento d'acquisto più qualificato.

Il nuovo paradigma: acquistare conversando

L'ecosistema sta convergendo rapidamente verso un modello dove gli assistenti AI non si limitano a rispondere, ma eseguono transazioni complete per conto degli utenti. OpenAI ha sviluppato l'Agentic Commerce Protocol insieme a Stripe, consentendo agli oltre 700 milioni di utenti settimanali di ChatGPT di completare acquisti senza mai abbandonare l'interfaccia conversazionale. Google ha risposto con l'Agent Payments Protocol, sfruttando la propria infrastruttura di 50 miliardi di inserzioni nella Shopping Graph, aggiornate a una velocità di 2 miliardi di listing all'ora.

La reazione del mercato conferma la portata del cambiamento: quando OpenAI ha annunciato l'integrazione con Etsy, il titolo della piattaforma è balzato del 16% in un solo giorno. Gli investitori hanno immediatamente compreso che l'accesso a centinaia di milioni di utenti attivi rappresenta un canale di distribuzione paragonabile—se non superiore—ai motori di ricerca tradizionali.

I tassi di conversione del traffico AI superano tutti i canali tradizionali

I primi dati sulle performance rivelano che il traffico proveniente da ChatGPT converte all'11,4%, quasi il doppio delle visite dirette al 10,2% e decisamente superiore rispetto a:

• Ricerca a pagamento: 9,3%
• Ricerca organica: 5,3%
• Email marketing: 4,6%
• Social media: 3,8%

L'incremento anno su anno da giugno 2024 a giugno 2025 mostra una crescita del 45% nei tassi di conversione, con un'accelerazione particolarmente marcata a partire da marzo 2025.

Questi numeri dimostrano che l'AI search non è semplicemente un ulteriore canale, ma un canale ad alto intento che supera sistematicamente ogni metodo di discovery tradizionale. La domanda non è più se l'AI rivoluzionerà il commerce, ma quanto velocemente e quanto profondamente ridisegnerà l'intera catena del valore.

La sfida specifica del B2B

Nel contesto B2B, la complessità si amplifica in modo esponenziale. Gli assistenti AI non navigano cataloghi come fanno gli esseri umani. Formulano richieste precise che includono SKU specifici, varianti dettagliate, livelli di prezzo legati a contratti commerciali, tempi di consegna, vincoli logistici e condizioni di pagamento—per poi tentare di completare l'ordine in modo completamente programmatico.

Consideriamo una richiesta tipo: "Riordina 1.000 unità del componente XYZ in finitura cromata se il prezzo scende sotto i 45 euro, con consegna al centro di distribuzione di Milano, fatturazione a 30 giorni netti secondo il contratto quadro attivo". Un assistente AI deve essere in grado di:

• Identificare univocamente il prodotto e la variante corretta
• Verificare il prezzo contrattuale specifico per quel cliente
• Controllare la disponibilità in tempo reale
• Calcolare i tempi di consegna per quella destinazione
• Applicare le condizioni di pagamento concordate
• Completare la transazione rispettando tutte le policy aziendali

Se il catalogo non è strutturato con metadati ricchi—Schema.org Product/Offer completo, attributi a livello di variante, codici GTIN, UoM, MOQ—l'agente semplicemente non riuscirà a mappare l'intento su inventario effettivamente acquistabile. E se i feed di prezzo e disponibilità non sono aggiornati in tempo reale, il fornitore rischia di non comparire affatto nei risultati.

La guerra degli standard

Il mercato sta assistendo a una battaglia per definire i protocolli che governeranno il commercio agenziale. OpenAI ha scelto di rendere open-source l'Agentic Commerce Protocol, puntando a stabilirsi come standard de facto per l'intero ecosistema. L'integrazione per i merchant che già utilizzano Stripe richiede, letteralmente, una singola riga di codice.

Google ha lanciato due settimane prima l'Agent Payments Protocol, già supportato da oltre 60 merchant e istituzioni finanziarie, con PayPal che ha annunciato una partnership pluriennale per promuoverne l'adozione. Anche Visa è entrata nell'arena con "Intelligent Commerce", in collaborazione con Anthropic, Microsoft, Mistral AI, OpenAI e Perplexity.

Questa frammentazione crea una sfida concreta per i merchant: la necessità di supportare potenzialmente più protocolli simultaneamente, analogamente a quanto avviene oggi con i diversi processori di pagamento. La soluzione non è scegliere un campo, ma mantenere l'optionalità di protocollo.

La risposta di Rewix: infrastruttura nativa per il commerce agenziale

Rewix è una B2B Ecommerce eXperience Platform progettata per orchestrare i molteplici percorsi di vendita B2B—diretta, dealer, marketplace, RFQ, punch-out—ed estenderli ai canali agentici. La piattaforma integra ecommerce, CRM, marketing automation e analytics in un'architettura unificata, veloce, flessibile e affidabile.

Dati di prodotto machine-readable

Rewix modella cataloghi a livello di variante con granularità profonda: SKU/GTIN, taglie/colori/materiali, pack size e unità di misura, distinte base, assortimenti specifici per cliente, listini contrattuali a più livelli. La piattaforma espone queste strutture attraverso API pulite e standardizzate, consentendo a un agente di determinare inequivocabilmente: "questa configurazione esatta è disponibile a questo prezzo specifico per questo cliente sotto questo contratto".

Questa precisione è fondamentale. Quando Google aggiorna 2 miliardi di listing ogni ora nel suo Shopping Graph, i dati obsoleti o imprecisi vengono penalizzati silenziosamente negli algoritmi di ranking. La differenza tra essere visibile o invisibile agli agenti spesso si riduce alla qualità e tempestività dei metadati di prodotto.

Checkout protocol-ready

Rewix implementa un livello di astrazione che mappa gli ordini verso i flussi ACP e AP2, mantenendo intatte le scelte del merchant sui payment service provider—Stripe, PayPal, Google Pay e altri. Questa architettura isola l'evoluzione degli standard dal core transazionale, permettendo di adattarsi ai cambiamenti del mercato senza dover riprogettare l'infrastruttura ecommerce.

La flessibilità diventa vantaggio competitivo quando il panorama dei protocolli è in rapida evoluzione e nessuno può predire con certezza quale standard prevarrà.

Disponibilità in tempo reale

Eventi di prezzo e stock vengono propagati in tempo reale verso le destinazioni a valle: modalità AI dei motori di ricerca, shopping graph, marketplace. Questa sincronizzazione continua preserva l'eleggibilità delle offerte e il loro ranking quando gli agenti interrogano il catalogo.

Nel commercio agenziale, la latenza nei dati è letteralmente invisibilità. Le piattaforme che aggiornano i feed solo ogni poche ore o quotidianamente scopriranno che i loro prodotti semplicemente non vengono presentati agli acquirenti, indipendentemente dalla qualità dell'offerta.

Commerce distribuito by design

Rewix supporta un modello peer-style B2B2C dove ogni nodo della rete può agire contemporaneamente come acquirente e venditore, con cataloghi governati, listini differenziati e perimetri d'inventario chiari. Questo approccio è ideale per ecosistemi complessi—brand, distributori, franchisee, partner—che vogliono condividere assortimenti ed espandere il territorio senza frammentare la governance dei dati.

Nell'era agenziale, questa capacità diventa ancora più preziosa: ogni nodo può esporre il proprio catalogo agli assistenti AI mantenendo controllo su prezzi, disponibilità e policy commerciali specifiche per ogni relazione.

AI integrata orientata al fatturato

L'intelligenza artificiale in Rewix non è una feature accessoria ma un elemento strutturale focalizzato su impatto economico misurabile:

• Sales Copilot guida i commerciali nella preventivazione e identifica opportunità di cross-sell basandosi su dati storici e pattern comportamentali
• Raccomandazioni e pricing dinamico rispondono in tempo reale a elasticità della domanda e livelli di stock
• Analytics su churn e customer journey attivano playbook proattivi prima che il cliente si allontani

Questi strumenti non generano dashboard descrittive, ma azioni concrete che proteggono margini e accelerano la crescita.

Digital Sales Room per trattative complesse

Nel B2B, molte vendite richiedono negoziazione e approvazioni multiple. La Digital Sales Room di Rewix riunisce preventivi, bundle personalizzati, scontistiche, rebate e workflow di approvazione in un workspace sicuro e collaborativo che si converte direttamente in ordine—utilizzabile sia da team umani che compatibile con transazioni avviate da agenti AI.

Un percorso pragmatico in tre fasi

Rewix propone un'implementazione strutturata che allinea capacità tecniche e obiettivi commerciali:

Fase 1 – visibilità e igiene dei dati (30 giorni)

Audit completo del markup Schema.org, completamento degli attributi variante, correzione dei gap nei feed. Attivazione della sincronizzazione real-time per prezzi e disponibilità. Validazione della presenza in ChatGPT, Perplexity e Google AI Mode per comprendere come i prodotti vengono attualmente percepiti dagli agenti.

Fase 2 – protocolli e guardrail (90 giorni)

Abilitazione dei connettori ACP/AP2 attraverso il layer di astrazione Rewix. Test dei percorsi di checkout per carrelli B2B monoriga e multiriga. Codifica delle catene di approvazione, incoterms, logiche fiscali e termini di pagamento per garantire che gli agenti non violino mai le policy aziendali.

Fase 3 – performance su scala (12 mesi)

Esperimenti controllati per coorti di SKU, fasce di prezzo e classi di inventario. Rafforzamento dei segnali di qualità—recensioni, contenuti di expertise, unicità dell'offerta—che gli algoritmi AI valorizzano oltre il semplice advertising spend. Espansione del modello distribuito a nuove geografie o reti partner quando la conversione è provata.

Perché la finestra di opportunità è adesso

Amazon ha sviluppato Rufus, il proprio assistente AI, ma con una strategia fondamentalmente difensiva: opera interamente nel walled garden amazzonico, utilizzando il checkout tradizionale. Non crea nuovi canali di distribuzione, protegge semplicemente la quota di mercato esistente.

Perplexity ha invece eseguito una strategia multi-partner sofisticata—integrazioni con Shopify, Firmly.ai e PayPal—vedendo un aumento di cinque volte nelle query con intento d'acquisto. L'approccio "answer engine" di Perplexity intercetta utenti già a metà funnel, con domande specifiche come "Quale TV da 55 pollici sotto i 2.000 euro si adatta a una stanza 10x10?". Queste persone non stanno cercando un sito web da raggiungere, ma una risposta che li aiuti a compiere un'azione.

La direzione è inequivocabile: l'AI search sta diventando AI commerce. Per il B2B, il potenziale è superiore al retail consumer perché le richieste degli agenti arrivano spesso con intento già definito e parametri contrattuali chiari. I venditori capaci di rispondere programmaticamente—con il prezzo contrattuale corretto, i diritti di acquisto verificati e i tempi di consegna affidabili—vincono per default. Chi non può, semplicemente non viene visto.

Oltre la compatibilità: competere nell'era agenziale

Essere compatibili con gli agenti è il minimo sindacale. Essere competitivi richiede orchestrazione tra catalogo, pricing, inventario ed esperienza cliente:

• Il modello dati di Rewix mantiene contratti, listini e assortimenti coerenti tra tutti i canali, umani e agentici
• Le funzioni AI operazionalizzano leve di crescita reali, rispettando entitlements B2B e vincoli di margine
• L'architettura distribuita consente scalabilità geografica e partnership senza duplicare cataloghi o frammentare governance

Rewix non aggiunge l'AI come strato superficiale. La intreccia nel core commerciale, rendendo ogni discovery, preventivo e ordine leggibile dalle macchine, conforme alle policy e pronto a convertire.

Iniziare in 90 giorni

La maggior parte dei brand può generare risultati tangibili in un trimestre: risolvere la qualità dei dati strutturati e attivare feed real-time, abilitare i connettori ai protocolli di commerce agenziale, pilotare i canali su una porzione curata del catalogo, scalare ciò che converte.

È un percorso ripetibile e misurabile. E il mercato sta già premiando chi si muove per primo: gli early adopter ottengono preferenze algoritmiche, riconoscimento del brand, expertise operativa e insight sui dati che i follower non possono facilmente replicare.

Il web transazionale viene riscritto. La scelta è tra contribuire a costruire la nuova architettura o trovarsi costretti a operare all'interno di sistemi definiti da altri. Per chi è pronto, Rewix offre l'infrastruttura per vincere in questo nuovo paradigma.